Archive en mayo 2019

Fases del coaching

FASES DEL COACHING

Fases de un proceso de Coaching

La mayoría de los programas de desarrollo de personas comparten aspectos, como la necesidad de conocer la organización y elaborar un programa ad hoc a sus necesidades, establecer una meta última de desarrollo tanto individual como organizacional, pero son sus características particulares las que definen la propia identidad de cada programa de coaching. En términos generales, las fases de un proceso de Coaching son las siguientes:

1. Análisis de la Organización
2. Planificación del Programa
3. Evaluación
4. Devolver información de la evaluación
5. Diseño con el coach de un plan de acción individualizado
6. Puesta en Marcha del plan de acción: la práctica
7. Sesiones de Seguimiento
8. Evaluaciones periódicas

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Análisis de la Organización

Para iniciar un proceso de coaching, al coach le resulta necesario conocer todo un conjunto de aspectos de la organización tales como su cultura, el estilo de dirección; el ajuste entre las políticas de RR HH y las políticas de la Organización; el tipo de estructura organizativa; el clima laboral. En las primeras sesiones con el cliente que demanda o al que se le ofrecen acciones de coaching, es muy importante clarificar cuáles son las expectativas, los objetivos y los resultados que se pretenden conseguir al implantar dichas acciones.

El estilo de dirección es una pieza clave en el desarrollo organizacional, como lo es la implantación de una actitud de mejora continua y de un eficaz trabajo en equipo, que supone no sólo contar con eficaces y eficientes colaboradores sino también colaborar con ellos, ofreciendo un “feedback” correcto que facilite el desarrollo de la propia organización y de cada uno de sus integrantes, pues en organizaciones, cada vez más abiertas, y que tienen como objetivo estratégico la gestión del talento, no tiene sentido desperdiciar la información y el conocimiento que llega de cada uno de sus miembros.

De ahí la necesidad de conocer, no sólo con cuánto talento se cuenta, sino aún más importante, con cuánto talento se podría contar si todo el potencial “sumergido” pudiera emerger.
Cuando el objetivo de poner en marcha un programa de coaching está centrado en conseguir una mayor eficacia, resulta útil tener presentes los componentes estratégicos de la organización, identificar los retos que ésta se plantea y los resultados empresariales que se pretende conseguir. En función de todo ello se puede determinar el perfil de capacidades necesarias, para que los ejecutivos puedan lograr los resultados esperados. De esta forma, el coaching pasa a ser también estratégico, y contribuye a la consecución de los objetivos de la organización, integrándose en la estrategia de Recursos Humanos al establecer metas claras que se correspondan con las que persigue la Organización. También es importante que el coach pueda determinar qué tipología se ajusta a su cliente, es decir a la organización a quien va a prestar sus servicios.

Planificación del Programa

a) Reunión con la alta dirección

La acogida de los programas de Coaching y la efectividad de los mismos va a estar muy condicionada al tipo de organización en que se quieren implantar. Si la organización concede importancia al aprendizaje y la búsqueda de soluciones nuevas, un programa de Coaching se valorará y serán muchos los aspirantes a participar en esta acción de desarrollo, pues comparten con la organización, una filosofía de autoconocimiento y auto maestría.

En esta fase se establece la relación de coaching con la alta dirección, por lo que esta fase es fundamental para el éxito de la intervención de coaching. Es en esta fase donde se determinan los objetivos, prácticas y logística del programa así como las cuestiones económicas y la exposición de beneficios. Cuando se cuenta con el visto bueno de la alta dirección y se han clarificado las falsas expectativas que se pudieran tener, como por ejemplo, proporcionar soluciones rápidas, llega el momento de identificar a los grupos de interés, son el conjunto de individuos clave que controlan los recursos necesarios para lograr el éxito o el fracaso.

Estos grupos de interés están constituidos por los líderes de opinión, que pueden potenciar una actitud de cooperación o por el contrario ser un obstáculo, como puede ser el director de desarrollo; por los “propietarios” del proceso, como el jefe directo del coachee, que teme perder un buen colaborador, o los resistentes, que pueden perturbar el programa en cualquiera de sus fases. Con toda la información necesaria recogida se elabora una propuesta de servicios que se presenta a la alta dirección.

Propuesta de servicio

La propuesta debe ser breve, e incluir los siguientes apartados:

• Justificación de la propuesta, quiénes establecieron el contacto y participaron en la reunión con la alta dirección.
• Identificación de las necesidades, tanto generales que afecten a gran parte de la organización o específicas de grupos o individuos.
• Determinar qué necesidades y competencias, tanto a nivel individual o grupal se van a desarrollar.
• Enunciar los objetivos principales que se desean conseguir:

– Superar la inercia para implementar un cambio real en la dinámica individual y por tanto de la organización en la que están insertos.
– Realizar un proceso de seguimiento individualizado y altamente personalizado de los participantes.
– Elaborar un Plan de Acción detallado e individualizado de manera que el camino de mejora y el impacto práctico sobre la organización quede claramente definido.
– Dotar a los participantes de herramientas para poder trasladar los conocimientos y la práctica a sus equipos y personas y ayudar a que los componentes de sus equipos se desarrollen.

• Estructura del Proceso: Fases y número de sesiones, contenidos, actividades, procesos de evaluación, informes. Realizar una buena evaluación de cuáles son los puntos fuertes y débiles de las personas que desean participar en el proceso, resulta muy importante, porque la información obtenida ofrece las pautas para poder establecer una mejora. Primero hay que conocer la situación de partida para poder definir una situación final que suponga un avance.

También hay que definir los costes del programa y las condiciones de pago, así como el establecimiento de fecha de inicio y duración de los servicios.
Una vez aceptada la propuesta se envía el contrato de servicios a la persona o departamento designado. En el contrato figurará explícitamente una declaración de confidencialidad y no revelación así como los términos del compromiso. El contrato lo firman el cliente y el coach.

 

 

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Coaching Ejecutivo

COACHING EJECUTIVO: BASES

Concepto, Objeto y Situación del Coaching Ejecutivo

Es habitual, en la definición de una ciencia, estudiar su concepto, su objeto y su ámbito. En la primera parte de este capítulo se abordan estos tres aspectos y si bien no se hace desde una perspectiva académica, ya que no es el objetivo de este libro, sí se destacan aquellos aspectos clave más relevantes desde una óptica profesional. Peterson (2010) realiza una revisión actualizada desde un punto de vista académico.

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Concepto de Coaching Ejecutivo

En este punto se aborda el origen de la palabra Coaching, las características principales de la definición de Coaching Ejecutivo y se delimita qué es y qué no es coaching ejecutivo.

Terminología

La palabra Coach proviene de Kocs, un pueblo de Hungría en el que los habitantes tenían fama de ser buenos constructores de coches. Situada a unos 70 kilómetros de Budapest (entre Viena y Pest) Kocs se convirtió en parada obligada para todos los viajes entre estas dos capitales. En 1457 se creó en Kocs un prototipo de cuatro ruedas con sistema de suspensión independiente en cada rueda que se bautizó con el nombre de kocsi szekér, y al que los vieneses apodaron Kutsche (carruaje de Kocs). El sistema de carruajes permitía trasladar personas, rápida y eficazmente, de un sitio a otro.

Un proceso de coaching, puede entenderse como un conjunto de acciones que permiten “trasladar a alguien”, ayudarle a ir de su estado actual a otro estado que supone una mejora para él. Es por esto, por lo que se considera al coaching una modalidad de desarrollo de personas, ya que persigue su crecimiento profesional y/o personal.

Definiciones

El Coaching Ejecutivo, al ser un ámbito en desarrollo, aún no ha encontrado una definición consensuada en la que se pongan de acuerdo los que lo practican, los clientes y los investigadores. El Coaching ejecutivo puede tomar prestados conceptos y técnicas de otros métodos de desarrollo personal, pero en este caso no se centra únicamente en el directivo (coachee) como individuo ni en sus necesidades y metas, sino en el binomio directivo y organización, en los objetivos y metas de ambos.

En coaching se parte del nivel actual, del aquí y ahora, apoyándose en los puntos fuertes e intentando mejorar al máximo. Sobre los puntos fuertes se crece siempre, las debilidades suponen demasiado esfuerzo para crecer muy poco. Por ello el coaching lo aprovechan aún más los mejores directivos. Se trata de un punto muy importante, vital. Crecer en base a aquello que soy fuerte no es una práctica demasiado habitual, pues la tendencia es a “elevar” los puntos débiles, como si fuera de vital importancia ofrecer un perfil homogéneo, y a ser posible alto, pero en realidad si éstos están en una media de desempeño aceptable, la gran ventaja del coaching es desarrollar y hacer crecer a las personas sobre sus puntos fuertes que les llevan a convertirse en brillantes. Situarnos en el espacio de las “fortalezas”, es asentarnos en el principio del “placer”, del descubrimiento y el juego, y como decía Winnicott, “es en el juego y sólo en el juego que el niño o el adulto como individuos son capaces de ser creativos y de usar el total de su personalidad, y sólo al ser creativo el individuo se descubre a sí mismo”.

Confidencialidad. Es la base para que se produzca una relación en la que exista un clima de confianza. La confianza es la clave de todo proceso de Coaching, sin ella no es posible obtener los objetivos que se persiguen. Los resultados de las evaluaciones y de lo tratado en las sesiones de seguimiento de coaching deben caracterizarse por ser confidenciales, y lo abordado entre el coach y el coaching no debe conocerlo ninguna otra persona, a no ser que el coachee desee compartirlo con alguien.

Personalizado. Cada coachee, como persona, es única por sus características, sus intereses, su trayectoria, así como por los resultados obtenidos en la evaluación. Por ello, tanto los objetivos que se pretendan alcanzar, como el plan de acción que se establezca en una relación de coaching es absolutamente personalizado, hecho a la medida del receptor.

Guiado. El coachee determina qué metas quiere alcanzar y el coach proporciona una guía que facilita su consecución a través de un proceso de seguimiento. Como señala López Acevedo (2005), el coach ayuda a su cliente a abordar ciertos cambios, le acompaña durante el proceso, le apoya, le estimula, le incita a la acción y le sostiene en las dificultades, pero es el coachee quien debe realizar el trabajo, quien aborda el aprendizaje necesario para generar un cambio sustancial en sus actuaciones.

Estructurado. El proceso de coaching debe estar planificado, organizado y estructurado en fases claramente definidas en las que se aborden diferentes acciones. Las etapas en las que se implementa son: la creación de relaciones, evaluación, retroinformación, planificación, ejecución, evaluación y seguimiento.

Incremento de la conciencia. El diccionario se refiere con “conciencia” a que la persona se reconozca en sus atributos esenciales y en todas las modificaciones que en sí misma experimenta, así como en tener un conocimiento exacto y reflexivo de las cosas. Cuando se incrementa el grado de conciencia empieza a ser posible entender qué aspectos, conductas o hábitos deben cambiarse para alcanzar los objetivos profesionales. El coach hace suya la afirmación de Goethe: “lo mejor que puedes hacer por los demás no es enseñarles tus riquezas sino hacerles ver la suya propia”. Es clave conocer en qué nivel de desarrollo de la conciencia se encuentra la persona y desde ahí determinar qué nivel de conciencia es necesario alcanzar y qué cambios comportamentales han de darse para que la persona sea efectiva. Los cambios de conciencia han de anteceder a los cambios de comportamiento, ya que la experiencia demuestra, una y otra vez, que la inversa no funciona, pues es imposible. Tomar conciencia o ser conscientes es la condición requerida para dotar de fuerza la decisión de cambiar, pues “tiene el trabajo, aquel que se ha vuelto deseoso del Bien de despertar, para oír el ruido del agua subterránea”.

Alcanzar las metas propuestas. Para alcanzar una meta es necesario previamente definirla, acotarla. Una de las funciones del coach es ayudar a su coachee a definir metas claras y mensurables, y a establecer un plazo específico para alcanzarlas.

Asumir la responsabilidad de mejora. La participación en un proceso de coaching es voluntaria, el receptor siempre puede decir no a un recurso que le ofrece su empresa. Pero si lo acepta debe asumir la responsabilidad que ello conlleva, tener cuidado y prestar atención en lo que hace o decide, y esforzarse por conseguir los objetivos de mejora planteados. Mejorar y buscar la excelencia se convierte en un objetivo prioritario.

Construir su auto-confianza. Cada persona tiene que manejar los problemas por sí misma, y la autoconfianza es un requisito para hacerlo. Si no se tiene confianza en uno mismo es más difícil desarrollarse y crecer. La autoconfianza del coachee y la confianza que éste ha de establecer con su coach son elementos que se complementan. El coaching ejecutivo trata fundamentalmente de alcanzar tres niveles de aprendizaje. En primer lugar, lograr una solución táctica de problemas. En segundo lugar, desarrollar capacidades de liderazgo y nuevas formas de pensamiento y de actuación que puedan generalizarse a otras situaciones y roles. Y por último, “Aprender a aprender”, desarrollando habilidades y hábitos de autorreflexión que garanticen que el aprendizaje continuará cuando termine el proceso de coaching. Este último nivel de aprendizaje tiene como objetivos garantizar que el coachee puede romper, a largo plazo, la dependencia de su coach a la vez que le enseña hábitos de aprendizaje y de autorreflexión que se mantendrán toda su vida y le permitirán seguir desarrollando su carrera.

Se cuenta una anécdota curiosa entre Rafael Nadal y su tío Toni. En un torneo en el que Rafa se iba enfrentar por primera vez con un jugador profesional, Toni le dijo a su sobrino: “Juega tranquilo, si la cosa va mal haré que llueva y pararé el partido”. Rafa Nadal creyó ciegamente lo que le dijo su tío. Nadal empezó perdiendo 3 sets a 0, pero luego se rehízo y se puso 3-2. En ese momento, comenzó a llover y Rafa se acercó a su tío para decirle: “Puedes parar la lluvia, creo que a este tío le gano”.

Objeto

El objeto del coaching ejecutivo es conseguir cambios positivos en las personas y las organizaciones en las que trabajan. Se trata de ayudar a los individuos, dentro de las organizaciones, a observarse, a realizar acciones que redunden en la generación de mejores resultados, a desarrollarse, a realizar un aprendizaje continuo y a aceptar los cambios que les hagan evolucionar.

Conseguir cambios positivos implica distintos aspectos, entre ellos:

• Estudiar los procesos de comunicación, aprendizaje, motivación, actitudes, valores, creencias, percepciones, fijación de metas, etc.
• Conocer información relacionada con la conducta de las personas: habilidades, destrezas, conocimientos, satisfacción, estrés, rendimiento, absentismo, etc.
• Investigar los procesos grupales: la interacción individuo-grupo, los procesos individuales ante estímulos sociales del trabajo (actividad laboral de grupos, liderazgo, roles en grupos de trabajo, clima grupal, relaciones interpersonales, etc.).
• Analizar el contexto organizacional y laboral donde se desenvuelve cada persona.

Ventajas de la Implantación de acciones de Coaching en la empresa

El coaching ejecutivo puede presentar distintas ventajas para las empresas.

Para la Organización:

• Clarificar las metas y objetivos empresariales
• Definir la misión de la organización
• Desarrollar una visión única y exclusiva de la empresa
• Mejorar los procesos de gestión de la empresa

• Incrementar la productividad, el clima y la motivación de los empleados
• Retención de talentos
• Permite contar con directivos y mandos eficientes en la toma y ejecución de decisiones
• Elevado retorno de la inversión Para los profesionales:
• El coaching ayuda a la persona a auto desarrollarse y sacar al máximo su potencialidad.
• Permite que el directivo goce de un espacio ajeno a su puesto de trabajo, que le permite tener una reflexión sobre sus prácticas profesionales, su estilo de dirección y las dificultades que puede encontrar en el ejercicio cotidiano de sus responsabilidades.

• Brinda la oportunidad de cuestionarse, de ampliar su marco de referencia, de explorar soluciones alternativas
• Favorece la asunción progresiva de nuevas responsabilidades, competencias y actitudes directivas
• Genera una mayor satisfacción con el propio trabajo
• Reduce los niveles de estrés al percibirse las situaciones de otra forma
• Aumenta la autoestima, confianza y seguridad en sí mismo
• Permite resolver problemas del equilibrio vida personal /trabajo
• Clarifica el horizonte profesional o personal
• Modifica creencias que limitan el desarrollo
• Desemboca en la transformación permanente del gestor en líder, siempre y cuando lo demande su contexto. El progreso se realiza en tiempo real y puede adaptarse durante todo el transcurso del servicio.

 

 

 

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¿Que es el coaching?

¿QUÉ ES EL COACHING?

 

 

Podemos definirlo como un conjunto de técnicas y procesos que nos ayudan a mejorar aquello que ya sabemos hacer. Que potencia nuestras habilidades y nuestras capacidades y nos ayuda en el aprendizaje de una serie de conceptos que nos marcan un camino, un camino con una meta definida, la que nosotros queramos alcanzar.

El coaching, es una especie de consultor, mentor, amigo que permanece siempre disponible, que nos ayuda a modificar comportamientos y aptitudes; competencias y conductas. Que orienta y capacita al individuo para obtener lo mejor de sí mismo, con la finalidad de llevar a cabo una vida más satisfactoria.

 

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Alcanzar objetivos: personales y profesionales.

Tanto las empresas como los individuos, deben afrontar la globalización, las nuevas tecnologías, y los entornos económicos. Aportar una serie de elementos para alcanzar los sueños y los objetivos personales, que con la figura del coach siempre son más accesibles.

Aceptar el cambio es un proceso psicológico emocional para el cual debe estar preparado el individuo. El coach consigue que el periodo de adaptación sea más breve y mucho más positivo, ejerciendo un resultado beneficioso en la productividad.

Concepto de coaching

Aunque hablamos de un concepto relativamente nuevo, se puede relacionar el coaching con la manera de pensar y actuar de filósofos como Sócrates y Platón.
Sin embargo, es a principios de los años noventa cuando se funda la primera escuela de formación de coaches, en América.

No es fácil conseguir una formación seria para ser coach, mucho menos en España. Sí es cierto que existen consultoras que ofrecen cursos educacionales dentro de las empresas. Con el compromiso de adquirir determinados objetivos.

Pero el coaching no sólo está orientado al mundo empresarial, porque permite que el crecimiento tanto profesional como personal. Y esto se consigue a través de un sistema de preguntas, que se realizan desde la aceptación y no desde el juicio, y que descubre cuáles son los objetivos y cómo lograrlos. Mejora la imagen que tenemos de nosotros mismos y profundiza de manera positiva en las relaciones interpersonales.

El coaching puede definirse como “un espacio privado” entre el interlocutor y su coach. Sin interferir en su entorno, el coach consigue que el interlocutor identifique los aspectos problemáticos de su gestión profesional y laboral. Le ayuda a fortalecer su confianza, aumentando su poder de liderazgo y su capacidad comunicativa. Y lo que no es menos importante, consigue que el interlocutor realice un análisis personal que le permita tomar las mejores decisiones.

Se trata de una alianza entre el coach y su cliente. Un acuerdo entre dos partes en el que se establecen los objetivos que se necesitan alcanzar. Requiere establecer un programa y una agenda de trabajo con fechas, horarios, etc. Y una evaluación de resultados que el individuo va consiguiendo durante el proceso de coaching.

La comunicación debe ser clara y de absoluta confianza. Se trata de un proceso de feedback (retroalimentación) sobre las conductas observadas.

Siete etapas de un proceso de coaching

Seguidamente, se propone un modelo más detallado para explicar el coaching y sus efectos, y se hace también en siete etapas.
Antes, nos dicen, que no existe un modelo único, que es la metodología del coaching, con un conjunto de procesos y conocimientos del coach, lo que hace que sea efectivo tanto para empresas como para individuos con objetivos más personales.

1.- Rapport:

Es importante tener armonía, eso es el rapport. Si el cliente no crea rapport con su coach, se aconseja que éste busque otro coach hasta encontrar aquel o aquella con el cual se sienta más a gusto.

2.- Exposición:

A diferencia de las terapias y las consultoría, en el coaching no es necesario profundizar en las raíces de un problema. El bloqueo, a veces lo produce el hecho de querer saberlo todo. Simplemente, se habla de aquello que se quiere tratar, y del por qué se necesita un coach.
Para ello, sí que es necesario voluntad para abrir la mente y andar el camino (lo que me recuerda una frase de Machado que a menudo utilizo como lema “se hace camino al andar”).

3.- Definir objetivos:

El cliente debe marcar el camino por el que andará para conseguir sus objetivos. Y debe hacerlo en positivo, mencionando tan sólo aquello que quiere alcanzar y no lo que no quiere.
Debe ser específico. Establecida la meta, debe ofrecer el máximo de detalles de los componentes que se incluyen en su objetivo. El objetivo debe ser realista (los sueños imposibles no se hacen realidad, pero podemos hacer de un sueño una realidad).
Definir objetivos en una programación por etapas. De este modo, según avancemos por el camino marcado iremos comprobando porque etapa nos vamos encontrando.
El coach ayuda a su cliente a pensar, a establecer enlaces en el proceso de su vida. Actuando como un catalizador de sus pensamientos.

4.- Observación:

El coach ayudará a su cliente a considerar opciones que pudieran habérsele ocurrido antes, pero no que no se atrevió a intentar. El cliente irá observando todo aquello que ocurra o sienta según vaya avanzando.

5.- Feedback:

El coach ofrece a su cliente un feedback objetivo y positivo, aún cuando su cliente sea subjetivo en su propio feedback, además de negativo.

6.- Compromiso:

De nada le servirá al cliente todo lo anteriormente expuesto si no se compromete a realizar aquello que se establece durante el coaching. El cliente debe adquirir el compromiso de buscar y encontrar aquello que le frena durante su camino hacia la meta establecida, de este modo, logrará superar las barreras para seguir avanzando.

7.- Muy importante: ¡Toma decisiones!

 

 

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La comunicacion en Habilidades Directivas

LA COMUNICACIÓN

COMUNICACIÓN INTERPERSONAL.

Es una capacidad del sujeto que le hace capaz de comunicarse con los demás. Pero el sujeto vive la comunicación como una necesidad para desarrollar su personalidad.
Es necesario estar en contacto estar en contacto con los demás seres humanos y que las relaciones sean gratificantes y placenteras. Si no lo son, empiezan a funcionar en el individuo los mecanismos de defensa, porque no ha encontrado el bienestar.

El grupo social también tiene problemas porque la falta de comunicación es la causa de todos los conflictos. Y si no hay consenso, son incapaces de poner en común sus ideas.

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Tema 1: “Necesidades y capacidades del ser humano para la Comunicación interpersonal”.

El ser humano necesita de otras personas para desarrollarse. Necesitamos las palabras, los conceptos para desarrollar nuestra capacidad intelectual. Si no estamos en compañía de otros no habrá tal desarrollo.
Con aquellos con los que vivimos desarrollamos vínculos afectivos. Cualquier persona sometida a una privación de toda relación con otras personas tendrá trastornos. Esta falta de relación impide un desarrollo normal.

La relación con los demás es obligatoria para tener un estado físico y psicológico normal. El 25% de las personas sufren problemas psicológicos. Los sentimientos de soledad impiden afrontar el mínimo problema social que pueda aparecer. Se pierde la comunicación.

Todo esto se resuelve con terapias de grupo, etc…sí es a nivel personal, y lo mismo si es a nivel social. Esta falta de comunicación eficaz conduce a los conflictos, conflictos que impiden una comunicación eficaz. La falta de desarrollo personal y de comunicación conlleva a muchos problemas.

El ser humano ha de buscar el sentimiento de utilidad, lo que se consigue cuando se hacen las cosas por los demás.

El ser humano.

• No es un proceso condicionado por la naturaleza, no está determinado. El ser humano está preparado para la comunicación, pero necesita que el grupo le ayude.

• No está acabado, es un proyecto de futuro, avanza día a día, en esa interacción en el contexto social en el que vive.

El ser humano se presenta como:

• Persona con características individuales que están mediatizadas por los procesos de socialización.

• Persona activa, que busca estímulos y refuerzos sociales, personas con quien relacionarse. Busca socializarse porque lo siente como una necesidad. La persona que no se socializa no está integrada y no tiene el sentimiento de pertenencia al grupo.

• Persona con una enorme capacidad de aprendizaje social: costumbres, hábitos, habilidades sociales…Necesita el aprendizaje social para adaptarse al grupo social.

El grupo social se presenta como:

• Muy organizado (con muchos años de historia social, política y económica).

• Con capacidad de acumular tradiciones que posteriormente tiene que transmitir.

• Cuenta con instrumentos de transmisión muy cualificados.

• Dispone de agentes especializados en la socialización.

• Dedica presupuestos económicos para ayudar a sus individuos a adaptarse al grupo.

• Dedica profesionales específicos para la socialización.

¿Cómo se produce la comunicación?

La comunicación se produce a través de la interacción.
A un lado de la interacción se encuentra el ser humano, con características y necesidades específicas sin las que sería imposible relacionarse.

Necesidades.

Seguridad emocional para desarrollarnos, que se consigue perteneciendo a un grupo. Esta necesidad surge a lo largo del desarrollo. La persona integrada en el grupo sabe que no está sola, sabe que tiene personas con las que puede contar.

Establecer relaciones, que serán en función de la edad.
Contacto placentero, lo que nos hace sentirnos bien. Será diferente según la edad y las relaciones sociales. También están incluidas las relaciones sexuales.

Modelos competitivos:

En un establecimiento educativo se plantea un conflicto entre el Director y un Docente por el horario de entrega de los boletines de calificación; el director, haciendo uso de su autoridad ordena al docente la entrega en un contra turno, el docente, se niega a asistir fuera del horario escolar. La cuestión se transforma en una puja de poder. Si el director «cede» aparecerá como débil y falto de autoridad; el docente se presenta como una víctima del poder del superior, buscando alianzas. Generalmente la primera respuesta de ambas partes será «no cambio mi posición».

Entre los alumnos del penúltimo curso de una escuela secundaria se plantea un conflicto por la empresa con la que realizarán el viaje de fin de curso, ningún sector quiere «ceder», sostienen que el otro bando tiene intereses particulares o que se opone sólo para demostrar su poder. Estas situaciones responden a un modelo competitivo de negociación que se caracteriza por:

– La negociación es entendida como un juego de suma cero (lo que gana uno pierde el otro).

– Se intenta conseguir objetivos a expensas del adversario.

– Posiciones iniciales extremas: se inician las negociaciones con pedidos irracionales e intransigentes, se realizan ofertas ridículas con lo que se afecta el nivel de expectativa del oponente.

– Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad -o esta es muy limitada para hacer concesiones.

– Tácticas emocionales: Ejemplos de ellas son las actitudes exasperadas, gritos, golpes en la mesa, actuación como «víctima» del poder o de la mala intención- no real de la contraparte.

– Consideración de las concesiones del oponente como debilidades: ante una concesión del oponente no se actúa en forma recíproca.

– Mezquindad en las propias concesiones: se demoran las concesiones y son mínimas.

– Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera, y, por lo tanto, o se agotara, sin que existan límites a este respecto.

Modelos cooperativos:

También denominados «ganar-ganar» o «para la satisfacción mutua» consisten básicamente en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y una victoria total o muy importante, de uno sobre el otro. Los dos deben sentir que han ganado algo y que el resultado de la negociación debe otorgar beneficios aceptables para ambas partes. GANAR-GANAR negociando implica lograr que las partes de una negociación inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por sí solos.

Existen tres objetivos que deben tenerse en cuenta para lograr una negociación cooperativa:

– Lograr confianza mutua.

– Lograr el compromiso de la contraparte: hacerla sentir que están en el mismo barco y que es responsabilidad mutua llegar a buen puerto.

– Controlar al adversario: es importante tener bajo un adecuado control al oponente, para tomar rápido conocimiento cuando éste decide modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva posterior.

En el ámbito educativo, en principio, por las características de las relaciones continuas, aparece recomendable el modelo colaborativo.

Si analizamos el caso del Director que ordena entregar los boletines a contra turno al docente, a la luz de este modelo, y, siguiendo de alguna manera el modelo propuesto por la Escuela de Harward tendremos que: separar las personas del problema, resulta que un desacuerdo tiende a aumentar la hostilidad y la generación de actos negativos, es por ello que, una cuestión esencial resulta entender que el desacuerdo no implica ataque a la persona, ni del director ni del docente. En este punto resulta útil «ponerse en el zapato del otro», para entender qué piensa y cómo se siente.

Una causa frecuente de conflictos resulta es el deducir las intenciones de la otra parte en base a los temores, pensemos qué ocurre cuando el director o el supervisor realiza una visita al curso, la primera reacción es pensar que «nos está persiguiendo», «quiere ver qué estamos haciendo mal».

 

 

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Teorias del liderazgo en Habilidades Directivas

TEORÍAS DEL LIDERAZGO

Debido a la influencia que tiene el liderazgo en la consecución de objetivos o metas, ha sido objeto de múltiples estudios, de manera que existen diferentes opiniones, formas de explicar y por tanto diferentes teorías sobre el liderazgo. Las más destacadas son:

1. Teorías de los rasgos o características personales:

Consideran que el líder nace con unos rasgos, características o cualidades innatas. Mantienen que o se nace con cualidades como inteligencia, carisma, optimismo, espíritu de lucha, seguridad, etc., o no se pueden desarrollar por mucha formación que se reciba. Ejemplos de líderes innatos serían Martín Luther King, Ernesto Ché Guevara, Madre Teresa de Calcuta, Margaret Thatcher, Eva Perón, etc.

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2. Teorías del comportamiento de la persona:

Se basan en la observación del comportamiento de diferentes líderes.

Aquí podemos destacar:

A. Teoría X y Teoría Y:

Douglas McGregor afirma que existen dos modelos radicalmente de personas en relación a su actitud frente al trabajo, lo que llevará a dos visiones diferentes en la dirección de personas:

  • Por un lado están las personas a las que no les gusta el trabajo, no quieren asumir responsabilidades, prefieren que les manden, trabajan sólo para ganar dinero (Teoría X).
  • Por otro lado están los que aman el trabajo, son activos, les gusta asumir responsabilidades, son creativos, independientes, etc. (Teoría Y).

Dependiendo de la concepción que tenga el líder de los individuos (X o Y), ejercerá un estilo de liderazgo autoritario o participativo.

B. Teoría de la Malla Gerencial:

Robert Blake y Jane Mouton, partiendo de estudios anteriores, elaboraron una rejilla o malla gerencial en la que se pueden identificar hasta 81 estilos de liderazgo diferentes dependiendo de la conducta del líder:

  • Si está más preocupado por las personas d. Si su mayor interés es la producción.
  • Si su mayor interés es la producción.

Teoría del Liderazgo Situacional:

Según esta teoría no existe un estilo de liderazgo mejor que otro. Lo relevante son las características específicas de cada situación laboral (empleados, actividad, lugar, etc.) para adaptarse a ella.
Paul Hersey y Ken Blanchard son los creadores de este modelo de liderazgo situacional.

Según ellos el estilo de liderazgo debe elegirse en función de la interacción entre:

  • La conducta directiva de tarea: Alta o Baja (órdenes sobre cómo, donde y cuando hacer el trabajo).
  • La conducta de relación o apoyo emocional que ofrece el líder a los empleados: Alta o Baja.
  • La madurez de los empleados y su nivel de preparación (señalan 4 niveles de madurez: M1-Baja, M2-Moderada-M3, M4-Alta).

De esa interacción resultan 4 estilos de liderazgo diferentes:

C. El líder Instructor:

Es el líder autoritario que dice a los empleados qué, cómo, cuándo y dónde realizar la tarea. La comunicación se realiza de forma unilateral descendente. Es necesario este liderazgo, ya que el nivel de madurez de los empleados (M1) es muy bajo, necesitan que les indiquen lo que deben hacer.

D. El líder Persuasivo:

Tiene un comportamiento directivo así como de apoyo. En este caso la comunicación circula en ambas direcciones, ascendente y descendente ya que el nivel de madurez de los empleados es moderado (M2), quieren pero no saben realizar la tarea.

E. El líder Participativo:

La toma de decisiones se realiza por el líder y los empleados, el líder se preocupa de facilitar el trabajo. El nivel de madurez del empleado es moderado (M3), los empleados saben pero no quieren asumir responsabilidades.

F. El líder que delega:

Proporciona poca dedicación a la tarea y a la relación de apoyo. Los empleados poseen alto grado de Madurez (M4), tienen confianza en sí mismos por lo que pueden y quieren responsabilizarse de su trabajo.
De acuerdo con la teoría de Hersey y Blanchard el líder debe conocer perfectamente el nivel de preparación (madurez) de sus trabajadores y el trabajo a realizar por cada uno para así poder adaptar su estilo de liderazgo a la situación concreta de su organización.

 

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Marketing viral o buzz marketing en Marketing Digital

MARKETING VIRAL O BUZZ MARKETING

También llamado marketing boca a boca electrónico corresponde a una estrategia que incentiva que los individuos trasmitan rápidamente un mensaje comercial a otros buscando crear un crecimiento exponencial en la exposición de dicho mensaje, es decir, se trata de comunicación comercial que se propaga por sí misma.

Constituye una herramienta de comunicación en Internet que permite la difusión de un mensaje, partiendo de un pequeño núcleo emisor que se multiplica por la colaboración de los receptores en su transmisión y difusión, generando un efecto piramidal con crecimiento geométrico. Con el marketing viral las campañas de publicidad se propagan como un virus a través de la red y al ser los usuarios quienes comparten y transmiten el mensaje publicitario los costes asociados a esta estrategia son considerablemente bajos o nulos.

El término fue creado en 1977 por Steve Jurvertson cuando definió el éxito publicitario de Hotmail al conseguir doce millones de clientes en tan solo 18 meses. Es ejemplo clásico de marketing viral, el de hotmail.com, uno de los primeros servicios de email gratuitos basados en Web con el que Microsoft consiguió una difusión multimillonaria gracias a que los mensajes que cada nuevo usuario enviaba a su círculo de contactos incluían estas simples palabras: “Obtenga gratis su correo privado en www.hotmail.com”

La Web 2.0 ha sido fundamental en el desarrollo del marketing viral. Las páginas Web en las que se comparten videos como www.youtube.com, permiten ver una campaña en cualquier lugar y en cualquier momento, y los blogs y las redes sociales tipo Facebook o Twitter se han constituido como difusores excelentes masivos.

Esta tecnología permite no solo compartir el contenido de una Web, sino también ser construido por los mismos navegantes, como ocurre con Wikipedia, la primera enciclopedia en Internet donde los contenidos son aportados por los usuarios o los conocidos blogs donde los usuarios incorporan tanto textos como videos o links, suponen un gran avance en cuanto a difusión de información.

El término Web 2.0 fue acuñado por O´Reilly Media en 2004 para referirse a una segunda generación de Web basada en comunidades de usuarios y una gama especial de servicios, como las redes sociales, los blogs, o los wikis que fomentan la colaboración y el intercambio ágil de información entre usuarios.

Email Marketing o e-mailing

El e-mailing es el canal de e-marketing más potente y eficaz que ha existido hasta hoy y con múltiples ventajas como por ejemplo: es personal, permite que las empresas se puedan comunicar con su cliente directamente, es interactivo, al ser un canal multidireccional permite conocer la opinión de los clientes, constituye una alternativa más económica y eficaz que el mailing postal tradicional evitando los costes derivados de la producción de papel o el envío postal, uso de sellos, sobres, imprenta como ocurre con el marketing directo tradicional y además permite un seguimiento en tiempo real de la efectividad de la acción. Así mismo, el receptor de cualquier comunicación vía e-mail debe haber autorizado y consentido el envío de mensajes (Marketing de permiso), lo contrario constituye una ilegalidad denunciable ante la Agencia Española de Protección de Datos (AEPD). El permiso o consentimiento de los suscriptores se obtiene de diferentes formas:

Doble “Opt-in”: (autorización) se da cuando un usuario concede permiso expreso e inequívoco a una empresa para que utilice su correo electrónico con el fin de recibir la información solicitada, aunque no confirme la suscripción desde su propia cuenta de email. El internauta otorga su consentimiento y lo reconfirma una segunda vez. El proceso consiste en el registro en el sitio Web, recepción de un e-mail de confirmación que debe contestar aceptando la incorporación. Posterior a esta gestión la inclusión se considera efectiva.

“Opt-in”: (notificado) Sistema de registro por el cual el usuario se suscribe a una lista mediante el proceso de opt-in e inmediatamente recibe un mensaje dándole la opción para darse de baja del servicio en el que se acaba de suscribir. Si el usuario abre el mensaje con la opción de darse de baja, pero no la ejerce es un opt-in notificado. El propietario de los datos autoriza a ser incluido en la lista.

“Opt-out”: Es un sistema de registro de usuarios en el que éste recibe notificación de su inserción en una lista a pesar de que no se ha suscrito voluntariamente con anterioridad, pero con instrucciones de cómo darse de baja. Dicho en otra forma, corresponde a listas donde se da por supuesto el permiso y es el destinatario quien debe proactivamente negar su consentimiento.

También se denomina Opt-out a la acción de darse de baja de una lista.

En toda acción de e-mail marketing, es necesario contar entonces con el consentimiento expreso por parte del usuario. Al tratarse de un consentimiento expreso, es el propio usuario quien debe solicitar dicho envío. El usuario deberá disponer de la posibilidad de oponerse a cualquiera de estas finalidades comerciales, habilitando un procedimiento sencillo y gratuito, tanto en el momento de facilitar los datos, como en cada una de las comunicaciones para posibilitar la baja. El artículo 20 de la LSSICE regula lo relacionado con la información exigida sobre las comunicaciones.

Las Redes Sociales

Antes de hablar de la red social es preciso definir que es red, “definida como todo canal de transmisión de flujos de material, de energía o de información. La red es el elemento garantizador de la función comunicativa del mercado, es el enlace entre los sujetos intervinientes en su estructura y operativa. El elemento de Internet como soporte del mercado permite que las redes y el protocolo de comunicación sea el ofrecido por esta red mundial, abaratándose extraordinariamente los costes de infraestructura y ampliando enormemente la operabilidad”.

Los modelos de negocio se han adaptado con creatividad a las nuevas coordenadas con que la evolución económica ha ido marcando a lo largo de la historia el ritmo de la competencia y la cooperación.

 

 

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Estrategias y herramientas del Marketing Digital

ESTRATEGIAS Y HERRAMIENTAS DEL MARKETING DIGITAL

Generalidades

La revolución digital ha modificado la forma de comunicación del público, obligando a evolucionar a los medios de comunicación tradicionales y forzando a las marcas a entender un nuevo entorno en relación con el público. Actualmente se hace referencia a medios digitales y no digitales. El marketing digital no es ajeno a este cambio pues surge como consecuencia de la expansión de Internet y supone una evolución de la publicidad digital que permite enriquecer los contenidos que los anunciantes presentaban de manera plana o estática.

El emarketing ofrece contenidos dinámicos, personalizados y, en ocasiones interactivos a través de la tecnología IP (Internet Protocol). Se le ha denominado por el término genérico “cuarta pantalla” refiriéndose al marketing digital como complemento perfecto de la televisión, el ordenador y los dispositivos móviles.

El e-marketing es una herramienta propia de las economías de mercado y su éxito comienza con el proceso continuo de conversión de clientes potenciales en clientes leales, fidelizados y satisfechos que utilizan Internet como canal de comunicación, ventas y/o distribución, el propósito es comercializar productos y servicios que satisfagan las necesidades de los clientes y que a través de campañas online se consiga atraer a clientes potenciales hacia las páginas webs corporativas, tiendas online, portales generales etc.

El marketing digital ofrece un conjunto de estrategias, herramientas, técnicas y operaciones que coordinadas a través de Internet buscan aumentar las ventas de un producto o servicio.

Las nuevas tecnologías y especialmente las potencialidades de la Red se han consolidado como un complemento ideal para el desarrollo de las actividades del marketing digital que engloba los avisos en páginas Web, los envíos de correos masivos o e-mailing, el marketing en buscadores, la utilización de redes sociales y el marketing de bitácoras (blogs) entre otros, sin embargo, no solo por cargar una página Web en Internet y ofrecer un buen producto o servicio se incrementará el número de clientes; es éste el error en que incurren el 90% de los negocios.

Es fundamental establecer la estrategia de e-marketing adecuada, operar con diferentes técnicas que generen el tráfico en la Web, captar potenciales clientes y agilizar una efectiva comunicación con ellos aportándoles la respuesta o solución a sus necesidades.

Con base en lo anterior, y para efectos de clasificación, diez áreas dentro de las actividades de marketing digital: alrededor de las cuales se identificarán las estrategias y las herramientas apropiadas para cada evento de comercio.

1. Investigación de mercados: En esta área se hace referencia a todas las herramientas destinadas a conocer mejor el mercado en el que se compite y los targets en los que hay que centrarse para obtener leads que puedan convertirse fácilmente en clientes. Ejemplo de herramienta de marketing digital en esta área son las encuestas electrónicas y los online focus groups.

2. Marca: Hace referencia a todas las acciones destinadas a mejorar nuestro awareness (reconocimiento de marca) entre el público de interés. Algunas de las mejores herramientas electrónicas para mejorar el top of mind (posicionamiento) y la share of voice (SOV o participación de voz), son por ejemplo los blogs corporativos y el direct search engine marketing.

3. Producto: Acciones orientadas a un producto o a una línea de ellos. Se hacen usos de herramientas como configuradores y verificadores digitales de productos o la prueba del producto en línea (online product testing).

4. Precio: Esta área engloba las acciones relacionadas con la variable precio para mejorar el marketing mix. El mundo digital ofrece en esta área importantes aportaciones como la temporización digital de precios o las subastas electrónicas (e-auctions).

5. Comunicación: Esta área y las de promoción y publicidad se integran en el modelo de las 4P´s; sin embargo, en la práctica conviene tratar separadamente las acciones de comunicación en las que no se paga por aparecer en un soporte ajeno (publicidad) ni se incentiva la compra de una forma directa (promoción). Las comunidades virtuales y el marketing por RSS (Sistemas de Sindicación de Contenidos), son un ejemplo aclaratorio desde el punto de vista electrónico.

6. Promoción: El punto de venta es uno de los escenarios marketinianos en los que la revolución digital se ha dejado notar más quizá por estar desligado de una forma prácticamente total de Internet al igual que las otras formas de promoción electrónica como los cupones digitales o e-merchandising.

7. Publicidad: La publicidad online es información comercial y divulgativa expresada con creatividad acerca de un producto o servicio en la red. Como ejemplo se puede citar el avatar marketing o la publicidad contextual.

8. Distribución. Al igual que, el precio y el producto, en esta área la correspondencia entre teoría y práctica es clara y directa. Ejemplos de herramientas digitales de trade marketing son los infomediarios o el marketing de afiliación.

9. Comercialización. Sin duda alguna, el fin último del marketing es la venta, por lo que en la práctica se debe disponer de un área que agrupa todas las herramientas destinadas a hacerla más rentable y productiva, lo que desde el canal electrónico consiguen sin ir más lejos los marketplaces y los portales de e-commerce.

10. Control. Es necesario medir la efectividad de las herramientas del marketing digital para mejorar tanto en su selección como en su forma de uso (estrategia). El Customer Relationship Management (CRM) que se basa en conocer al cliente lo máximo posible e identificarlo para producir lo que quiere comprar y los Gross Rating Point (GRP), que corresponde a la métrica por excelencia utilizada para medir el impacto de los spots (es publicidad comercial de pocos segundos) determinando a cuanta parte del target hemos alcanzado. El CRM y el GRP electrónicos constituyen excelentes herramientas de auditoría para el e-marketing.

La proliferación de herramientas digitales en el mercado de consumo cambia y crece vertiginosamente, lo cual se traduce en la necesidad de investigar otras herramientas digitales que puedan resultar más apropiadas a los propósitos empresariales. Sin embargo, puede ocurrir que el fax y el correo de voz que se basan en tecnología digital y de uso común por un gran segmento de la población y así mismo los quioscos interactivos cada vez más populares en centros comerciales, el uso de tarjetas de crédito, las tarjetas de pago directo que son una parte tan integral de la vida diaria evidencia que somos consumidores digitales cuando hacemos uso de estas herramientas.

 

 

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Implicaciones eticas del Marketing Digital

IMPLICACIONES ÉTICAS

Generalidades

Disponer de información amplia y suficiente acerca de una persona o colectividad es una actividad considerada esencial para las empresas que desean ofrecer buenos niveles de competitividad con la finalidad de atender mejor y satisfacer las necesidades de sus clientes, por lo que no hay nada censurable en el hecho de que una empresa obtenga y disponga de gran cantidad de información de sus potenciales clientes o usuarios; pero lo que si se cuestiona ética, legal y jurídicamente es la distribución de la información obtenida sin autorización porque afecta entre otros, el derecho a la privacidad y genera el conflicto inmerso en el interrogante.

¿Es el perfil electrónico propiedad de la persona o de la empresa que lo ha obtenido de diferentes fuentes? Así mismo, cabe cuestionar una serie de consideraciones éticas relacionadas con todas aquellas políticas, prácticas, técnicas y las distintas actividades relacionadas con el marketing, pero especialmente el marketing digital.

El Derecho a la propia imagen asegura el interés del sujeto en evitar la difusión incondicionada de su aspecto físico, que constituye el primer elemento configurador de su intimidad y de su esfera personal, en cuanto instrumento básico de identificación y proyección exterior, factor imprescindible para su reconocimiento como individuo.

El Derecho a la protección de datos de carácter personal no busca proteger la privacidad del afectado sino ejercer un control jurídico pleno sobre el uso y destino de la información relativa a la persona. Se entiende por dato: “Toda información numérica, alfabética, gráfica, fotográfica, acústica o de cualquier otro tipo, susceptible de recogida, registro, tratamiento o transmisión
concerniente a una persona física identificada o identificable. “

La Protección de datos como expresión del derecho a la Privacidad, a la Intimidad, a la Propia Imagen y a la Autodeterminación Informativa.

La Legislación reconoce el derecho a la Libertad Informática por constituir garantía de otros derechos como el honor y la intimidad y por tratarse de un derecho autónomo que protege a las
personas frente al uso indebido de la informática. La necesidad de garantizar seguridad o protección a los datos de carácter personal recabados por las empresas, organizaciones y para el tema en
cuestión: el espacio digital constituye una preocupación permanente en las instituciones nacionales e internacionales por amenazar el equilibrio entre la seguridad y la libertad; preocupación que ha llevado a que el Comité Económico y Social de la Unión Europea afirme que “La cultura de la seguridad debe concebirse de manera plenamente compatible con la libertad de información,
comunicación y expresión, las libertades económicas, sociales y culturales, y en general todos los derechos de la persona humana”.

Preocupan igualmente los diversos enfoques legislativos en varios países durante los últimos años. Las transacciones internacionales de datos se han incrementado notablemente y uno de sus objetivos principales es interaccionar la totalidad de los ordenadores de todas las instituciones, en principio públicas, para ir conociendo e integrando toda la información; lo que a juicio de muchos constituye una regresión en las libertades individuales y colectivas.

Funcionarios de la Comisión de Libertades e Informática española han advertido sobre muchos abusos de poder con sistemas a escala muy pequeña amparados en una “falsa seguridad”, lo que a futuro se proyecta en proporciones gigantescas e incontrolables en detrimento de las libertades y derechos ciudadanos. Existe igualmente la certeza de que las tecnologías especialmente destinadas a potenciar las comunicaciones están aplicándose cada vez más al control de la ciudadanía. (Ejemplos que ilustran esta situación lo constituyen el caso del ciudadano americano Edgard Snowden, experto en Seguridad informática, funcionario de la CIA y de la Agencia de Seguridad Nacional (NSA) de los EE.UU, quién en mayo de 2013 divulgó contenidos documentos clasificados como de alto secreto sobre programas de vigilancia masiva. Otro caso semejante es del australiano Julian Assange fundador de WikiLeaks experto en Informática quien en Octubre de 2010 revela información confidencial obtenida a través de ordenadores generando varios incidentes diplomáticos).

La protección de los datos de carácter personal es necesariamente más compleja cuanto mayor sea la difusión de los datos a niveles nunca vistos en la sociedad de la información y el
conocimiento. Ello exige su caracterización como derecho fundamental y su delimitación deberá respetar el principio de LEGALIDAD, es decir, que el procedimiento no puede adelantarse por
medios fraudulentos, desleales o ilícitos.

De igual manera la LOPD ha fundamentado este derecho en los principios de Congruencia, Finalidad, Racionalidad y Consentimiento o Autodeterminación los cuales tienen implícitos otros preceptos como PERTINENCIA, es decir, que la recolección y tratamiento de datos solo es posible cuando los mismos sean adecuados, pertinentes y no excesivos en relación con el ámbito y las finalidades determinadas, explícitas y legítimas para las que se hayan obtenido. FINALIDAD, esto es, que los datos tratados no pueden ser utilizados para propósitos incompatibles con aquellos para los que hubiesen sido recogidos; VERACIDAD Y ACTUALIZACIÓN, significa que los datos serán exactos y deberán estar al día con la situación real del afectado, de manera que se garantice la veracidad de los mismos; por lo tanto, los que sean inexactos o incompletos deberán ser cancelados y debidamente sustituidos; ACCESIBILIDAD, en cuanto a que el almacenamiento de los datos solicitados debe permitir el ejercicio del derecho de acceso a los mismos; CANCELACIÓN Y DESCONTEXTUALIZACIÓN. Es decir, los datos serán eliminados cuando hayan dejado de ser necesarios o pertinentes para la finalidad que justificó su recolección.

 

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Marketing y sus elementos basicos en Marketing Digital

MARKETING Y SUS ELEMENTOS BÁSICOS

Generalidades

La característica más relevante, aunque no la única de lo que actualmente se conoce como “sociedad de la información” es la existencia de un mercado electrónico a escala mundial como también un espacio virtual paralelo al espacio físico tradicional que, gracias a recursos como Internet, permite a empresarios y profesionales la oferta de sus bienes y servicios a nivel mundial. Es así como la Red permite la transmisión digitalizada de todo tipo de información escrita, sonora y visual mediante la comunicación personalizada entre los usuarios en la sociedad global.

La empresa moderna no puede ser ajena a los nuevos mercados y a las nuevas tecnologías, se impone una nueva visión empresarial cuyo núcleo de atención es el cliente y no el producto, con una gestión orientada al marketing donde las funciones de venta y publicidad dejan de ser protagónicas en el proceso para constituirse en funciones como lo son actualmente la investigación de mercados, el desarrollo de productos, el precio, costos, distribución etc., diseñadas para satisfacer necesidades de los clientes y los objetivos de la organización. Los ciudadanos vienen desarrollando una nueva imagen sobre la necesidad de una ética empresarial, una conciencia y compromiso ecológico- ambiental, que, con otras acciones tanto desde el punto de vista de fabricación como de comercialización, nos conducen a generar bienestar a largo plazo en la sociedad.

El enfoque Marketing es una práctica común en cualquier país del mundo y constituye la función empresarial que más se centra en los clientes. La mayoría de los países americanos, del oeste de Europa y de Asia disponen actualmente de sistemas de marketing con gran desarrollo incluso en la Europa del Este y en las antiguas Repúblicas Soviéticas, donde el término de marketing ofrecía resistencia desde el punto de vista de su concepción filosófica, política y social. El marketing por lo tanto proyecta los escenarios y las necesidades de los individuos de manera estratégica para la demanda de los productos que van a estar ajustados a las necesidades y satisfacción de los clientes.

1.1 Concepto. Una forma elemental de definición o aproximación a la concepción del marketing moderno es: “Función empresarial centrada en los clientes, en la satisfacción del cliente, creando altas expectativas de valor para mantenerlos (fidelizarlo), proporcionándoles alta satisfacción.

El marketing dejó de ser exclusivo de las grandes compañías que operan en economías muy desarrolladas y su utilización resulta fundamental para todo tipo de organizaciones (lucrativas y no lucrativas), cualquiera que sea su tamaño o su ámbito nacional o internacional. Se ha extendido a todo tipo de empresas de servicios incluyendo hospitales, museos, organizaciones no gubernamentales, médicos, abogados, arquitectos etc.

El marketing implica identificar las necesidades de las personas y satisfacerlas. Si el especialista en marketing logra identificar las necesidades del cliente; desarrollar ofertas ajustadas a esas necesidades y trasmitirlas y acercarlas de forma efectiva sus productos, se venderán muy fácilmente. Esto implica diseñar productos adecuados al momento oportuno, es decir, llegar a conocer tan perfectamente al cliente y sus necesidades que este producto o lo que se ofrezca se venda solo. Por lo anterior, funciones como ventas y publicidad pierden su protagonismo tradicional y constituyen parte de un paquete más grande, el marketing mix, es decir, el conjunto de decisiones de marketing que actúan de forma conjunta para dirigir la demanda del mercado.

Lo anterior ilustra la definición de marketing aportada por Kotler y otros como: “… un proceso social y de gestión a través del cual, los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.

La gestión del marketing implica entonces, el proceso de planificar y ejecutar la concepción del producto, el precio, promoción y distribución de ideas, bienes o servicios, para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como de organizaciones, lo cual supone el análisis, planificación, gestión y control de bienes, ideas y servicios sobre la base del intercambio. Implica igualmente gestionar la demanda, esto es, las relaciones con los clientes. La gestión de la demanda es esencialmente gestión del marketing, es decir, actuar sobre el nivel de demanda aumentando, disminuyendo o modificando su estacionalidad o llevando al cliente a cambiar sus hábitos.

Enfoque del nuevo paradigma del marketing.

 

ORIGEN DESTINO REFERENCIA HERRAMIENTAS

DE INTERNET

RECURSO
-Modelo de comunicacón: Un emisor a muchos receptores.

-Marketing de masas.

-Modelo de comunicación: Muchos emisores a muchos receptores.

-Marketing individual.

-Hoffman y Novak(1996)

-Martin(1996)

-Portales(Portales verticales).

-Portales de voz Microsities.

-World Wide Web.
-Monólogo.

-Marcas.

-Economías de Oferta

-Diálogo.

-Comunicación.

-Economías de demanda.

-Blattberg y Deighton(1996).

-Martin(1996).

 

-Rayport Sviokla(1995)

-E-mail publishing.

-Opt-in e-mail advertising.

-Targeted e-mail list.

-E-mail.
-Grandes marcas.

-Mercados.

-Centralizados. El cliente como público objetivo.

-Segmentos

-Diversidad.

-Mcdo. Descentralizado.

-El cliente como compañero.

-Comunidades.

-Martin(1996).

-Blattberg(1994).

-McKenna(1995).

-Amstrong y Hagel III(1996).

-Club de fidelización.

-Networking.

-Newsgroups.

 

El nuevo paradigma del marketing permite diferenciar entre las funciones tradicionales como: producto, Precio, Distribución y Comunicación; conocidas como las «4Ps» y otras que están evolucionando hacia el marketing por Internet. Adicionando a las anteriores otras dos funciones: Personas y Presencia, razón por la cual actualmente se conocen como las «6Ps». El marketing digital por lo tanto, ha cambiado por completo la forma de entender y de actuar con las cuatro variables tradicionales, buscando mantener una comunicación más directa con el cliente y personalizar la oferta de productos y servicios.

Elementos básicos asociados al marketing.

La gestión del marketing como consecuencia del desarrollo de los sistemas económicos capitalistas extiende su influencia al entorno social y político de sus escenarios de acción. Las actividades de marketing implican una serie de elementos fundamentales que pueden agruparse de la siguiente forma: Necesidades, Deseos y Demanda; Productos y Servicios; Valor, Coste y Satisfacción; Intercambio, Transacciones y Relaciones y Calidad y Mercados.

Enfoque filosófico de las necesidades humanas y el marketing.

El marketing se origina por las necesidades de las personas. Una necesidad está relacionada con la carencia de un bien percibido por alguien, es un estado fisiológico o psicológico que es común a todos los seres humanos con independencia de los factores étnicos y culturales. Comprende necesidades básicas de alimentación, vestido, seguridad, como también necesidades sociales de pertenencia, afecto, diversión, descanso, reconocimiento, crecimiento, avance, logro, prestigio, status, afiliación, etc.

 

Matriz de necesidades y satisfactores* propuesta por Max Neef

 

NECESIDADES SER TENER HACER ESTAR
SUBSISTENCIA 1/Salud física, salud mental,

equilibrio, solidaridad

2/Alimentación, abrigo,

descansar, trabajar

3/Alimentar, procrear,

descansar, trabajar

4/Entorno vital,

entorno social

ROTECCIÓN 5/Cuidado, adaptabilidad, autonomía 6/Sistemas de seguro, ahorro, seguridad social, sistemas de salud, legislaciones, derechos 7/Cooperar, prevenir, planificar, cuidar, curar, defender 8/Entorno vital, contorno social, morada
AFECTO 9/Autoestima, solidaridad, respeto, tolerancia, generosidad, receptividad 10/Amistades, parejas, familia, animales domésticos, plantas, jardines 11/Hacer el amor, acariciar, expresar emociones, compartir, cuidar, cultivar, apreciar 12/Privacidad, intimidad, hogar, espacios de encuentro
ENTENDIMIENTO 13/Conciencia crítica, receptividad, curiosidad, asombro, disciplina 14/Literaura, maestros, método, políticas comunicacionales 15/Investigar, estudiar, experimentar, educar, analizar, mediar, interpretar 16/Ámbitos de interacción formativa: escuelas, universidades, academias, agrupaciones
PARTICIPACIÓN 17/Adaptabilidad, receptividad, solidaridad, disposición, convicción, entrega 18/Derechos, responsabilidades, obligaciones, atribuciones, trabajo 19/Afiliarse, cooperar, propones, compartir, discrepar, acatar, dialogar, acordar, opinar 20/Ámbitos de interacción participativa: cooperativas, asociaciones, iglesias
OCIO 21/Curiosidad, receptividad, imaginación, audacia, racionalidad 22/Juegos,espectáculos,fiestas,calma 23/Divagar, abstraerse, soñar, añorar, fantasear, evocar, relajarse, divertirse, jugar 24/Privacidad, intimidad, espacios de encuentro
CREACIÓN 25/ Pasión, voluntad, intuición, imaginación audacia, racionalidad 26/Habilidades, destrezas, método, trabajo 27/Trabajar, inventar, construir, idear, componer, diseñar, interpretar 28/Ámbitos de producción y retroalimentación, talleres, ateneos, agrupaciones, audiencia
DENTIDAD 29/Pertenencia, coherencia, diferencia, autoestima, asertividad 30/Símbolos, lenguaje, hábitos, costumbres, grupos de referencia, sexualidad, valores 31/Comprometerse, integrarse, confundirse, definirse, conocerse, reconocerse, actualizarse, crecer 32/Socio-ritmos, entornos de la cotidianeidad
IBERTAD 33/Autonomía, autoestima, voluntad, pasión, asertividad, apertura 34/Igualdad de derechos 35/Discrepar, optar, diferenciarse, arriesgar, conocerse, asumirse, desobedecer, meditar 36/Plasticidad en el espacio-temporal

 

 

Jerarquía de necesidades de Maslow y el equivalente asiático

Un determinado nivel de carencia muy intenso se transforma en necesidad. La necesidad es  el concepto que subyace en la idea del marketing. Por tanto, podemos definir la necesidad como
una carencia sentida por la psique humana, razón por la cual, el marketing actúa sobre las  necesidades creando productos para satisfacerlas, detectando permanentemente el surgimiento
de nuevas necesidades para responder a las exigencias del entorno.

Mercado.

Los gestores en marketing definen el mercado en función de las personas y organizaciones  actuales y potenciales que tienen necesidad o deseo de bienes y servicios, disponen de los recursos
y poseen capacidad para adquirirlos. Desde el punto de vista de marketing, el mercado resulta atractivo por su potencialidad futura, más que por su volumen actual, pues está relacionado con la
posibilidad, de desarrollo más que con una aceptación pasiva. En este enfoque los vendedores constituyen la industria y los compradores constituyen el mercado, originando ambos flujos
monetarios de productos y servicios, y también de información en el proceso de comunicación inherente a la relación de intercambio.

 

 

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Seo de la pagina principal en SEO Avanzado

SEO DE LA PÁGINA PRINCIPAL

El SEO de la página principal (que tiene todavía la de ejemplo de WordPress), está prácticamente todo en rojo:

Vamos a cambiar el título de la página, contenidos, títulos, palabras clave, imágenes etc.  Curso de SEO Avanzado.
Tanto el nombre de la página de inicio como el título lo modificamos de acuerdo con nuestra keyword esencial que es “Restaurante en Sevilla”

El titulo tiene la etiqueta H1

Vamos a ir incluyendo imágenes
Inserto la primera imagen que, como podemos comprobar tiene la keyword principal en la etiqueta ALT

Vamos a incluir titulo descriptivo, sin olvidar subtítulos y palabras de transición, sí como infografías y más imágenes que hagan atractiva la página, legible y la optimicen para el SEO

Dado que la localización de un restaurante es esencial, insertamos el iframe de Google en la página, esto en WordPress se puede hacer también por un plugin (insertar mapas de localización.

La legibilidad ya la tenemos toda OK:

Nos quedan algunos aspectos del SEO

Tenemos por cumplir lo siguiente:

– El número de palabras es claramente insuficiente. Pero tenemos que considerar que esta es la página principal, por lo que vamos a incluir algunas palabras más para que se posicione mejor pero sin llegar a lo aconsejado que resulta excesivo para la página principal.

– La palabra clave objetivo no aparece en el primer párrafo del texto: esto no es cierto porque la palabra clave objetivo sí que está en el primer párrafo del texto. Lo que sucede es que Yoast no lo localiza porque no aparecen las etiquetas HTML pertinentes, ello es debido al editor de WordPress y en concreto a Tiny que lo está simplificando. Instalo el plugin Toogle wpautop y ahora en la página tengo:

Marcamos el Disble wpautp

Y volvemos a escribir el primer párrafo

Ya tenemos todo esto en verde, sólo nos queda añadir enlaces. El temas de los enlaces es muy importante. En el caso de estar editando la web con Worpress lo que vamos a hacer es tener la caja de los Tags en todas las páginas, cosa que haremos añadiendo el Widget correspondiente. Además de ello incluiremos en esta página principal al menos un enlace a alguna de las otras páginas, ejemplo a la página de contacto.

También debemos añadir algún enlace externo, a alguna web relacionada directamente con nuestra palabra clave esencial. La mejor forma de hacerlo es muy simple: vamos a Google y realizamos una búsqueda por nuestra palabra clave esencial, vamos al primer sitio o segundo que relaciona de forma orgánica (no publicitaria), y copiamos el enlace.

OJO: tenemos que hacer clic en el enlace de Google, no ponemos el enlace directamente desde la página de resultados, dado que nos daría un enlace Google. Hago una búsqueda por nuestra keyword esencial:

El primer resultado que me aparece es el de TripAdvisor, dado que es una página generalista que no apunta específicamente a mi competencia, es el que voy a seleccionar. Primer paso, ir al sitio web.

Segundo paso: copiar la dirección del enlace :
https://www.tripadvisor.es/Restaurants-g187443Seville_Province_of_Seville_Andalucia.html

Tercer paso: ir a la página principal y colocarlo:

Ya tenemos todo lo fundamental en verde tanto en el apartado SEO como en el de Legibilida.

 

A partir de aquí, qué hay que hacer?

En lo referente a la página inicial: mejorarla, hacerla más atractiva, actualizarla, ponerle contenido adecuado, volverla a actualizar. Esto debería ocurrir de forma periódica. Mejoremos la página principal, el referente de nuestro sitio web y del negocio.

 

 

 

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